La phase de négociation et la gestion des objections

Transformer l’objectif stratégique en objectif opérationnel
Appropriation des valeurs
 - Objectifs définis par la direction
 - Cible : qui et pourquoi
Appropriation des produits et services
 - Argumentation : besoin, force…
 - Objections apparentes et réelles
 - Contre argumentation
Construction et appropriation d’un modèle opérationnel
 - Fiche de téléprospection
 - Logigramme de prise de RV en B to B
 - Devenir naturel : écoute et reformulation active
Identifier les problèmes rencontrés
 - Construire un plan d’actions efficaces
Exercices pratiques

Gérer ses émotions, son stress et son temps
Exercices pratiques

Développer son écoute active et déployer une assertivité efficace
Exercices pratiques

Connaissance de soi et attitude positive
Conscience du système de valeurs
 - Identité consciente et image exprimée
 - Relations interpersonnelles
 - Pouvoir sur soi-même
Maîtrise des distorsions
 - Les relations de cause à effet
 - La déviation
 - Analyse des échanges entre les personnes
Gestion des objections
 - Le recadrage
 - La dissociation
 - La reconstruction
L'objection du prix
 - Comment la contourner ?
 - Appliquer les principes de l’empathie
Exercices pratiques

Méthodes d’actions et efficacité au téléphone
Appel du correspondant
 - Se présenter
 - Amener l’autre à écouter
 - Attitudes face à une agression verbale
Présentation du produit
 - Argumenter
 - Identifier les points clés
 - Amener l’autre à comprendre l’enjeu
 - Faire approuver
Fin d’entretien
 - Remercier
 - Conclure
Exercices pratiques