Manager stratégiquement une équipe de télévente

La mission du manager stratégique d’une équipe de télévente :
Les méthodes et outils pratiques.
Les trois rôles de la télévente.
Les missions principales du manager d’équipe : facteurs clés de succès et pièges à éviter.
Organiser l’activité, segmenter le parc client ou prospect, définir le rythme de contact.
Trouver le juste équilibre entre actions de prospection et actions de fidélisation.
Faire appliquer une politique commerciale d’entreprise.

Mettre en place et suivre les actions de télévente dans le cadre d’un budget
Réussir une action de télévente, les méthodes efficaces pour définir et répartir les objectifs, le ciblage, bâtir un plan d’action commercial, établir le budget temps et moyens.
Organiser le suivi, identifier les ratios clé, construire ses tableaux de bord.
Attribuer rôles et missions : le tableau d’analyse du manager stratégique.
Vendre un budget commercial à une équipe = une étape décisive.
Communiquer et faire appliquer des directives à un ensemble de coach opérationnel.

Animer l’équipe au quotidien et à long terme
Adapter son style de management à ses objectifs et au profil de chaque coach ou télévendeur : de la directivité à la délégation.
Choisir ses méthodes d’animation : point individuels, réunions…
Réussir ses entretiens individuels et collectifs : vendre une politique commerciale – fixer les objectifs – suivre les réalisations de chacune de ses équipes et de l’ensemble.
Réagir dans les situations difficiles : une campagne donne des résultats décevants, un groupe de télévendeurs n’atteint pas ses objectifs, des tensions naissent au sein de l’équipe.

Entretenir la motivation de l’équipe et faire progresser les télévendeurs : le « coaching permanent »
Développer l’esprit d’équipe et encourager la participation de chacun.
Réagir aux symptômes de démotivation individuelle ou collective.
Valoriser les réussites, rompre la monotonie du rythme de la télévente.
Coacher les responsables de groupe et les télévendeurs qui « décrochent ».
Organiser des réunions motivantes : objectifs, méthodes d’animation et de suivi.

Recruter et intégrer de nouveaux télévendeurs
Comment définir le profil des candidats et lancer sa recherche ?
Établir ses critères de sélection, les aptitudes à identifier en fonction d’un profil recherché.
Valider la motivation et la compétence des candidats : entretiens et mises en situation comment les mettre en œuvre.

Comment se déroule le stage ?
L’ensemble de ce stage, animé par un spécialiste de la télévente, est fondé sur l’analyse et la résolution de situations concrètes.
Sur le plan du coaching des télévendeurs, les participants s’entraînent sur des cas spécifiques apportés par le formateur et sur des cas vécus par les participants.
Sur le plan des méthodes et outils, chacun travaille sur son propre cas, à chaque niveau du programme, selon ses priorités.

Adaptation pratique
Pendant la formation, chaque participant élabore de véritables outils lui permettant de préparer : la vente d’une action commerciale – des scénarios de mise en situation pour une prochaine intégration au sein de son équipe – des guides d’entretien pour une action clé – ou de bâtir des tableaux de bord et de suivi d’activité individuel et de groupe…
À l’issue de la formation, il repart avec un ensemble d’outils élaborés et de méthodes lui permettant d’être rapidement opérationnel dans le cadre de la dynamisation d’une équipe qu’il a à animer au quotidien.