Techniques et outils de ventes comportementales

Apprendre les différentes techniques et outils de ventes 
Etre D.D.A.
A.I.D.A
S.O.N.C.A.S
R.A.D.A.R.
Morphopsychologie
PNL
Analyse transactionnelle

Éviter les situations et les erreurs
En matière de présentation (première impression).
En matière de vocabulaire (mots interdits et mots connotés).
En matière d'engagements (promesses et fausses vérités).

Apprendre à identifier les différents types de comportements
Identifier à travers l’observation les différents types de comportements d’une personnalité.
Apprendre à les positionner sur une grille d’appréciation à l’aide d’un certain nombre de critères préétablis.

Apprendre à identifier ses propres réactions face aux différents comportements
Situer son propre comportement et les relations de cause à effet que cela engendre

Identifier les différents comportements des clients à travers leurs expressions
Appréhender les seuls critères qu’offre l’observation pour anticiper les comportements fondamentaux définis.
Identifier les comportements types de ses clients à travers les potentialités de l’environnement immédiatement observable.

Savoir se présenter et présenter son entreprise
Se faire de la secrétaire une alliée.
Se présenter en tant qu’interlocuteur « privilégié ».
Présenter son entreprise en 5 chiffres.
Positionner les objectifs de l’entretien.
Proposer une trame commune avec celle de son binôme sédentaire.

Adapter son questionnement et sa découverte face aux différents comportements
Apprendre les subtilités de l’art du questionnement en fonction des différents comportements rencontrés.
Obtenir et recueillir l’information souhaitée dans un climat de confiance optimum.
Apprendre à identifier « le dit » et « le suggéré » en reformulant.
Travailler son écoute active emphatique sélective.

Présenter ses offres et les justifier en fonction des attentes du client
Adapter la présentation de la solution et son offre dans les termes que le client souhaiterait les entendre énoncer.
Valider son offre en fonction du processus décisionnel de son client.
S’engager avec son client.
Bâtir son offre en termes de satisfaction des besoins.

Traiter les objections et favoriser le processus décisionnel du client
Aider le client à prendre sa décision dans son environnement.
Apprendre à rebondir sur les arguments du client pour justifier son offre.
Apprendre à justifier économiquement son offre.
Apprendre à visualiser une offre en termes de bénéfices et d’intérêts pour le client.

Effectuer ses reportings en vue d’une action à long terme
Élaborer une base de comptes-rendus exhaustifs pour suivre ses dossiers en temps et lieux.
Effectuer un retour de visite auprès de son correspondant sédentaire.
Programmer ses relances dans le temps et s’y tenir.
Techniques de « relances rapides » d’un projet.