Perfectionnement négociation commerciale

La découverte du client et ses besoins
Réflexion sur le métier de vendeur.
Les 6 étapes de la vente.
La découverte par les questions.
Entraînement sur plusieurs cas de vente :
Mettre en évidence les enjeux du décideur.
Clarifier son degré d'implication.
L'inciter à agir.
Exercices pratiques

Renforcer son positionnement avec assertivité
Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi.
L’importance de l'écoute : développer l’écoute active.
Les lois de la communication.
Réussir les cinq premières minutes.
Faire valoir ses arguments avec assertivité.
Le traitement des objections.
Savoir passer de l'objection à la solution argumentée.
Exercices pratiques

Le management du client dans la négociation
La négociation impliquante.
La négociation dirigeante.
Les manœuvres de déstabilisation en négociation.
Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation.
Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal.
Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.
Dire non avec efficacité.
Mettre en évidence son style préférentiel de négociation et l'optimiser en fonction du mode de fonctionnement de notre interlocuteur.
Exercices pratiques